国贸中心邓国坚：民盈山智慧城打造所罗门模式 将成东莞能量源

“我断言市面上99.9%的开发商在做房地产模式的商业地产开发！不研究消费群体不细分消费行为习惯的商业模式注定失败。”

“东莞商业不会过剩，没有绝对过剩，只有相对过剩，任何过剩的担忧都是阶段性的。”

“十年前我斗胆提出商业黑洞理论，今天广州的正佳天河城商圈一一验证了这个理论！再过五到十年，东莞核心CBD将会出现创新的商业黑洞，但她将会是全新的‘所罗门’王国模式。”

“生活发生变化，消费者的消费行为发生变化，如果你不满足他，还继续做销售，你就死路一条。”

——东莞民盈集团董事长特别助理、商业总经理邓国坚

微博头像是俏皮的漫画，46岁，童心未泯。但邓国坚却是中国商业地产界的传奇。

2008年度中国商业地产十大操盘手、中国广东十大商业风云人物、中国商业地产卓越推动人物、香港浸会大学MBA、暨南大学MBA、连城商业地产集团创始人、正佳集团董事长助理、中国企业文化研究会特邀研究员、中国商业地产产业研究员专家顾问、广东商业地产联盟会长、广东省连锁经营协会常务理事、广东省侨商会理事、多米尼克首都新城首席商业顾问、新加坡中部大观集团首席商业顾问、澳门新建业集团特邀首席商业顾问、香港南丰汇丰基金特邀首席商业顾问……

作为中国商业地产规划运营专家，中国商业地产企业广州海印集团（海印股份）创建人之一，邓国坚拥有26年逾700万平商业地产的规划、开发、运营、管理成功经验和客户整合资源。涉猎商业地产领域的各种购物中心、城市综合体、专业批发市场、区街社区商业、主题特色商场和商业写字楼等行业形态，独创商业地产规划运营体系。

也就是这样一个传奇人物，才有胆量与魄力挑起东莞“最牛房企”的重担，为国贸中心划定航向。

东莞国贸中心，由东莞民盈集团，也就是由光大、宏远、新世纪、南峰、三正、康华、建工、高田等23家东莞知名企业组建，17个镇街股东集资的超级房企所打造。东莞国贸中心占地面积104871平方米，总建筑面积108万平方米，最大限高为398米，总投资超过113亿元。项目包括金融中心甲级写字楼、国际化商业中心（民盈山智慧城）、国际贸易总部写字楼（88层、398米）、住宅、国际五星级酒店（或为洲际酒店）、创意中心等多重业态组成，最先进入大众视野的将是商业中心“民盈山智慧城”。在邓国坚的设想里，民盈山将区别于目前东莞所有的商业地产项目，成为东莞商业的“能量源”，而其首创的“SoLoMo”商业模式，将为东莞商业地产带来前所未有的变革。

房掌柜：民盈集团由40家东莞知名企业组建，当时为何会有这样的想法？由谁发起的动议？
    邓国坚：民盈集团的成立并不是由某一个人发起的，而是一个很偶然的机会，一帮人思想汇聚到一起产生的结果。东莞正处于转型时期，制造业需要升级换代，与城市发展不相吻合的部分制造业更要退出东莞市场，但剩下的空间如何去弥补成了摆在东莞面前的一个问题。
    东莞是广东的最核心的一个区域，作为广东改革前沿地和海上丝绸之路的起源地，在制造业之外，东莞的贸易、高新技术、第三产业都发展得非常好。在大的市场经济环境和社会要求下，东莞本土企业家非常关注东莞社会经济的转型，在政府的牵头下，这帮人萌发了这样的想法：东莞本土企业为什么不可以做的更好？为什么不能去改变外界对东莞的基本看法——东莞就是一个制造基地或者说是 “三来一补”的OEM基地？
    怎样去改变? 要在城市运营上下功夫，在商业地产的层面下功夫，把东莞打造成核心中的核心!抱着这样的想法，东莞本土企业家们决定自己组建一个“航空母舰舰队”，利用最核心的资源，东莞人自己去“制造”一个真正属于本土的资源项目,而不是依靠像万达等外来资本的力量。
    房掌柜：民盈集团由一帮志同道合的企业家联合成立，在运营过程中，民盈集团如何分配权力？

邓国坚：超过两个人以上的组织，肯定会有不同意见，如何做到求同存异是最大的问题。民盈集团通过23家东莞私营企业发起组建，其实在23家企业之外，民盈集团还接纳了东莞各镇区的多家知名企业，股东众多让集团的管理成了需要解决的第一问题。
    但这个问题在组建前已经未雨绸缪，我们完全严格按照上市公司的模式去组建企业，集体决策，民主集中。每一个股东原则上不参与日常经营管理，而是由专业的高层管理团队来管理，每一位管理者都来自全球不同领域的精英。这一点所有股东都明白。
    我们按照上市公司的模式去管理，在决策上没有一个老板说了算，股东和董事主要负责后备支援和经验的支撑，管理团队则接纳意见不断进行完善和改进，我们走一条既能走向国际化，又能适应本土的经营管理模式。

房掌柜：国贸中心由东莞本土民营企业组建，最初的叫法是叫民盈大厦，那么它在项目打造的过程中如何体现对东莞民营企业的反哺？对东莞民营经济有怎样的推动？
    邓国坚：其实当时为什么叫民盈呢，盈是盈利的盈，民是民营企业的民，因为当时20多家企业主要还是民营企业，民盈大厦的概念就是民营企业大家集中起来也是可以赚钱的。国贸中心是项目的正式名，是国家命名委员会批准的名字。现在我们所说的民盈山智慧城是指我们的商业部分，是一个比较现代化比较潮流接地气的名字，民盈山智慧城是用我们开发商的名字然后再加上一个山，山的英文是hill,当时我们民盈的第一个拼音就是M和Y,刚好和hill组成my hill，就是“我的地盘”，我的山头，我的地盘我说了算，比较符合年轻化潮流化的趋势。

在打造过程中如何体现东莞民营企业的元素和DNA，事实上在它发起和组建的过程中，已经是处处都蕴含了我们东莞民营企业深刻的DNA在里面，我们所有的发起的单位都非常热心和关注我们这个项目的发展，也给了很多良好的建议和意见，甚至无偿地提供了一些他们企业本身原有的一些资源，无论是人的，钱的，物的，信息的、公共关系等等所有的资源他们都已经提供出来了。在这过程中我们也是充分地吸收了他们股东和董事的一些企业的经济特点，也从他们身上拿到了很多东莞的本土的一些基本要素。

我是广州人，1991年第一次来东莞。我对东莞不敢说非常了解，但是一直也有比较系统比较长时间的一个市场研究分析，或者是跟踪。但是跟他们这些本地的股东和老板企业对本地市场的了解深度相比还是有一定的差距的，所以这个过程中，我们在推进项目的时候，也非常认真地听取了他们在这些方面的一些建议和意见特别是市场上的一些信息，包括我们现在很多股东也通过派出很多人员加入我们的团队。来一边提供市场信息，一边也来这边学，希望把我们这些国际化的经验，带回他们的企业里面去。在我们的的团队或者其他部门都有这样一种情况，这个更能够融合到东莞的DNA里面去，这个比我们给他多少钱，他们给我多少钱带来的社会效益更大更好。

民盈山效果图

房掌柜：国贸中心的初步规划我们已经有所了解，您对项目的定位如何诠释？这些规划中有哪些前所未有的亮点？
    邓国坚：国贸中心是一个标志性项目的一种称呼或者定位，我们在它的地下一层、二层三层四层还有它的5号塔楼构成了一个商业的部分，大概有30万㎡的建筑规模。对于这30万㎡的建筑规模我是这样理解的：肯定不是一般意义上的购物中心，我不希望它叫购物中心，这是我个人在对项目定位时一个非常清晰的理念。肯定也不是一个传统的房地产项目，甚至还不是一个商业地产项目，大家现在看到30万平建筑面积的这样的一个平台，它不是一个商场，而是一个平台。这个平台承载什么呢？有人在做服务，也有人在做文化，也有人在做体验，整体的定位我更愿意定位为一个情感生活体验的平台。

所谓平台就是在不同时期不同时间不同的需要会承载不同的东西，满足在这个平台上的人不同需要，这叫平台。平台不是一种固定的东西。今天住人那么它就是住宅，明天要是用来生产，他就变成厂房了，如果用来零售，就变成商铺，做服务就变成第三产业了。

民盈山商业体效果图

大家可以看到广州著名的正佳购物中心，随着消费者消费行为的变化。可以做出更新，以前是做商场的部分，现在不做了，做海洋馆。那海洋馆是什么？又不是零售，又不是服务，是公园。正佳广场把友谊商场的一半面积拿出来，做海洋馆。因为生活发生变化，消费者的消费行为发生变化，如果你不满足他，还继续做销售，你就死路一条。所以你必须做成一个平台，如果消费者的行为发生变化，这个平台就可以随时变化适应它。我们的民盈山智慧城就是这样一个平台，要满足日益增长、日益变化的本土消费者的消费行为习惯，第一需要不是来购物，不是“购买需要”,而是“需要购买”。

比如说，以前想要购买一个鸡蛋，可能就是去菜市场或者去街边店买，他只需要有一个实物——鸡蛋，这个就是80年代初的时候的一种供给模式。到了21世纪的前十年，那时候需要的是这个鸡蛋怎么吃，煎的，炒的，还是炸的，体验各种吃法，这就是体验时代，但这种体验还是初级的。到了21世纪的第二个十年，这个体验的变化发生了，什么做法不重要了，重要的是跟谁去吃，这个就是情感的体验。而我们，就是要建立一个可以满足人们各种情感生活需要的平台，最终的目标是完善社交模式。可以说，这个项目一定是全世界第一个以社交模式为基准点的，能够满足情感、生活、体验的大平台。

这个就是我们的规划纲领，当然表现形式是多样的，有一定面积的业态做零售，一定面积的业态做服务的，一定面积的业态是生活需求的、文化的、配套的。至于比例是多少，我们现在正在做市场调研。这个调研，我们已经花了差不多两年的时间了。我们整个调查面是以项目方圆30公里作为最核心的商圈来做调研对象的，出于对真正的市场负责，我们做了一手样本采集，现在是第二轮的样本采集，等这些数据收集回来了，我估计大概在今年8月、9月、10月份，我们全案的商业规划就会出炉。到时候朋友们就会看到我刚才所说的生活、情感体验平台的具象描述是怎样的，它与现有的万达等购物中心会有怎样的区别。我们在做这个项目的时候，希望是全员参与，我们不会做任何的保留，没有所谓的商业秘密。

房掌柜：关于这个平台，有无成功先例？消费者的行为时变化的，这是否意味着为了迎合消费习惯的变化，建筑形态也要随之改变？

邓国坚：我们希望做的这一个公众平台，因不同时机需要，赋予更多的内容，通过当代的高科技，赋予更多的内容给国贸中心。当然，国贸中心的建筑物不变，但是里面会很多变化，可能一年有两次更替，里面有不同的东西体现出来。

我们在O2O的模式上引入所罗门模式，项目注重社交和本土两大特性。2012年美国有人提出所罗门模式，SOLOMO，就是社交、本土和移动的模式。我们把民盈山智慧城做成交互式的社交平台，来这里80%的人，并不是为了买一个商品，也不是为了享受一个服务，更多的是进行商务式的交流。

我们把这种模式整合后，可以提出这样一种设想：当你进入民盈山的次数或者消费一定的额度后，你就自动升级，升级后你可以获得更多额外的优惠或者免费的体验，这种形式要比传统商场推荐的优惠会来的更直接一些，通过这个平台我们可以跟踪到你本人所在的业态位置，停留的时间占比，我们都可以统计出来。项目最大的亮点就是我们要做中国第一个所罗门的商业模式项目。

举例而言，“所罗门”王国是利用互联网优势来发展的，也是目前非常吃香的O2O模式，结合到民盈山智慧城这个平台，让每一个线下的人实现线上线下的无缝对接。例如约人吃饭，只要上民盈山智慧城的APP，就可以把位置定好，手机就会同步推送约吃饭的信号，向饭友提供最便捷出行地图。有了这个APP，可以找到最有效的路线进入商城，预留车位，不用担心没有车位停车。在无形中一场饭局包含了情感的交流也体验了细微之处的用心。

以前99.9%的商业项目都在做房地产，他们都没有做很精准的市场调查的。但我们一般最少都要做1万、2万的样本。有了这样一个细化精确的市场研究，我们就可以根据研究数据来制定计划。打个比方，如果知道东莞人民吃的口味的占比是多少，我们就可以根据数据调整餐厅大小，口味变化。以前我在做一个项目的时候，美国人就提出一个所谓的业态黄金比例，这个我不敢苟同。每个城市的需求情况不同，是有差别的。同样穷得只剩一件棉袄，南方人可能会把棉袄当掉也要去吃狗肉，上海人没得吃没关系但一定要有个大衣，东北人再穷也要有件皮袄，为什么？这就是文化的差别，在东北开火锅店，在南方开皮袄店都会死的很惨。这就是同样的道理。我们做商业地产的，有多少面积做餐饮，多少面积做服务都是根据需求去做的。用建筑规划师来取代商业设计师，做出来的建筑物一定是不能满足日益变化的消费者的行为需求的。因此，在做商业地产项目时，要充分做好市场研究分析规划。
    做国贸中心项目之前我们做了充分的研究，项目将预判到未来五年、十年、十五年。其中，核心定位预判到十年，宣传定位是做到五年。一般人认为，商业定位只能做到五年，但是我们做到十年，十五年，因为我们把定位分成两个层面。一个叫做生存定位，是解决前五年怎么去把这个商场给养活了、做起来的问题；后五年之后到十年、十五年，是持续经营，我们叫做经营定位，这个定位才是正真定位。

现在国贸中心画设计图的时候会预留可变的空间和可变因素，放到十年过后，做餐饮的就已经不是做餐饮的了。但是在现有的主题规划条件下，已经预留和预埋了相当充分的接口，能够适应各种变化的需求，提供通用性很强和适应性很强的应变建筑物。给不断变化、日益变化、迅速变化的消费者提供一个需求。

在这方面，我是有成功经验的。比如之前自己做的流行前线，现在自己会去考察一下，看是否与现代发展步伐相一致，与自己当初的预判是否有出入，我发现它都是按照当时预判程序进行的。正佳广场同样如此，十年过后，业态和我当初所设想的变化对上了80%。

房掌柜：除了高度以外的特点，国贸中心有什么功能，和其他标杆项目相比有什么特点?
    邓国坚：比硬件，总有一个度的问题，没有最高，只有更高。东莞国贸中心目前还算是第一高楼，但是这个绝对值的高度是没有意义的，我们将更多放在相对值及软件上面，更多放在精神层面。第一，国贸中心高398米，只是海拔高度，还有一个内涵高度，怎么成为东莞经济、文化集中表现的核心区域，在运营上赋予其他人很难超越的东西，它里面要有创新的东西。

比如，总部经济问题，不单单是引进世界500强企业，而是通过地标性企业，通过总部经济的理念，为世界500强企业输送基本元素，希望以后在这里产生500强企业，把东莞创新的东西拉进来。
    第二，硬件上，更多的预留空间，赋予更多的可变因素，同时还能够展示东莞的文化、核心价值，比如顶楼的观光层，不能全盘摘抄其他的项目，要有自己的东西在里面，要展示东莞文化、潜在的核心价值或最深层的DNA。

房掌柜：你怎么看待东莞商业地产过于集中或过剩造成商业地产同质化？
    邓国坚：我们所做的项目完全不同于其他的商业项目，可能你所看到商业硬件都差不多，但在软件上面，像我们这种服务性体验是不一样的。商业地产同质化在中国地产比比皆是，90%的商业项目都被同质化了，很多的投资人像我们的股东也会有这样的建议或者担心，大家都质疑，商业地产是否有饱和临界点？有这么多客户吗？即使有能容纳得下吗？

我认为，商业地产是没有临界点的只有相对过剩的概念，没有绝对过剩的概念，什么是相对过剩，就是说可能在竞争供大于求的时候会出现同质化，但是随着消费者不管膨胀的心理，随着需求加大的同时，会改变对项目质量和规模的想法。

我20岁的时候见到两千平的商场的时候，觉得超级大。现在一万平的商场都觉得很小。为什么？硬件不变，只是消费者的心变了。以前十几个平米的房子一家子五口人够住，现在一百四十平米的房子我觉得只够我自己一个人住，为什么？因为我们的心变了，心有多大，舞台就有多大。现在追求的是精神需要，以前我们追求的是物质需要，是物质文明，以前买一个床只要能睡就好，现在追求的是非毛坯布置。所谓的过剩和集中是大家以二三十年前的旧心态去看。用现在的观点来看，我认为民盈山30万平米的商场还不能够满足我要提供的服务和需求。目前我手头上的几万个客户，我现在都还满足不了他们的需求，我们不招商，而是选商。只要项目规划做得好，商家和消费者自然就会到这个平台来，他们在这个平台上互动，我们就负责提供平台并不断制造需求或者满足需求。密集的竞争只会出现短暂的相对过剩，在一个商业项目十年五十年的发展过程中只能说是昙花一现，这是很常见的现象。

第二，目前东莞800万人口，民盈山智慧城处于东城和南城交界的区域，这个区域是核心中的核心，是CBD中的CBD，我认为不是几个项目集中在这个区域的问题，这就是我2005年提出的商业黑洞的理论。这是天文学的一种理论，同样在商业项目中，在一个范畴密度越来越高的时候，在很小的面积上很小的区域范围内承载着很高密度的商业单位和商业平台的时候，就会高度压缩，质量也会越来越高，这就会把所有的商业嗅觉都吸附到这里，谁有本事吸附得更多，就看你的运营水平和规划水平。所以不管这个区域汇聚了多少个项目，主要看的是项目如何能满足消费者的需求，30万平米的民盈山只要能满足自己针对的客户群的需求就可以了，现在是竞和时代，合作才是基本要素，如果我只需要吸纳三十万的客户，最终来了四十万，溢出的十万客户流往别的商场，也不见得是坏事，每个商场都能吸附更多的客户，加起来密度就越大，质量越高，这就形成了商业黑洞，我判断未来五年或者十年，东莞的第一个商业黑洞将在民盈山智慧城这个项目作为核心引爆。

房掌柜：您如何看待地标？在大家都在标榜自身地标意义的同时国贸中心会强调地标概念吗？

邓国坚：用地标来形容国贸中心仅仅是停留在外在的高度，从内在的价值而言，国贸中心正如变形金刚的“能量源”，亦或是东莞第一个商业“黑洞”，汇聚中高端消费，形成一种强大的吸附能量。在国贸中心所在的区域，尽管汇聚了环球经贸中心、海德广场，未来还有王府井百货等大型综合体项目，但是商业地产领域并不存在过剩的概念，以消费者为终端并坚持以满足消费者需求为宗旨，“过剩”是表象，内涵上可化为强强聚首，和谐竞争的共存关系将起到良性的促进作用。