专家：郑州地产商要精准营销 深层挖掘客户赢取市场

　  金九银十，关系一整年的收成，因此十分关键。相较于往年，今年的市场始终没有迎来亢奋期，这使得房地产营销这盘棋很难下，但同时也给了营销人员发挥才智、绽放思想的机会。于是，可以看到今年的房地产市场，已然呈现百花竞放、奇招迭出的态势。然而，在如今的市场环境下，房地产营销究竟能对销售、对留住购房者起到多大的作用?

　　压力山大 市场期待下一个井喷

　　如果说去年在郑州，与房地产关联最大的当数各色明星轮番来到郑州，各房企掀起了一场明星大战，你请范冰冰，我请李冰冰，可谓谁也不让谁。但在今年郑州房地产市场上，明星、名车、各种噱头的活动……几乎不重样地轮番上演，共同唱了一出大戏。只是仔细品品，这场大戏中略带些许苦涩。

　　郑州清华园房地产开发有限公司策划经理董培坦言，今年整体市场走势远不如往年，也正是因为今年的楼市压力较大，政府才会放开限购政策。近段时期受天气影响，整个市场销售形势不理想，项目开盘量相比去年减少，预计金九银十会是下一个比较集中的节点。“今年销售量与去年相比呈明显的下降趋势。在限购政策放松后的两三天里，学区房来电、来访量有明显增加，但是三天过后，来电、来访量又逐渐减少。”董培表示。

　　而华润置地(郑州)有限公司相关负责人李腾飞认为，从供量和销售来说，上半年经开区、西开发区和二七区西南方向相对较好。而上半年郑州楼市营销，刚需产品以网络电商为主。他发现，网络电商作为促销的手段，对价格调整起到很大作用，他们以大幅度优惠促进刚需者购房。而中心城区楼盘的中高端项目在取消限购以后，来电来访量有明显的上升。

　　“我个人觉得今年各大房企还是比较拼的，通过大事件、大活动、低首付等手段来营销。整体看，郑州楼市竞争压力大，各大楼盘推广方式加快、推广手段增多。”企业公园项目营销总监李虎这样总结当下的楼市营销。

　　方式翻样 撒网捞鱼不如下饵钓鱼

　　当然面对这样一个特殊的年份，各房企纷纷探索创新营销之路。董培坦言，今年的营销策划更注重产品配套的完善，如学校、医院等，因为购房者现在更注重环境、产品质量。当然今年在营销费用支出上比较保守，因为营销费用跟销售金额是成正比的。销售金额降低，费用支出也就相对减少。

　　与往年不同的是，今年房地产市场上的新媒体营销方式较多，对此，董培坦言，他们也在改变营销渠道。营销渠道正在从宣传逐渐向线下转变。除了正常的推广渠道，他们也在尝试做网络营销、手机软件和手机平台的营销。

　　而作为业内人士，李腾飞发现，与往年相比，今年房企们的营销策划主要是和电商合作。在线上营销的同时，线下、拓客等营销方式也在增多。电话销售已经不适合现在的市场，以老带新和直接到访效果最好。可以说以往的营销主要是通过撒网的方式，毫无目的地捞鱼，而现在则要采取钓鱼的方式。

　　河南福临门置业副总经理刘琨认为，当下地产营销发生了质的变化，主要基于市场和大环境所迫，突出表现在两点。首先是主动营销，“拓客”成为各项目、各公司提到最多的词语。不管是花样翻新的各种活动，还是地产与互联网的互动、与媒体资源的嫁接，甚至是惨烈的竞争楼盘客户截杀，无不尽显市场焦灼心态，市场压力可窥一斑。其次营销花样翻新，互联网思维植入地产。微信作用日益显著，尤其是刚需盘，更是把微信作为和客群互动的重要渠道。

　　此外，年中开始的以合伙人、V客等各种名头的全员营销模式纷纷启动，全员营销已经从企业自身资源迅速扩展到全社会层面，“每个人都可能成为编外置业顾问”的思想在今年已经蔓延到每一个角落。